- 整体院運営で回数券制度を導入したい
- 回数券はどうしたら売れるの？
本記事ではこんなお悩みにお答えします。
私は現在個人で整体院を運営していますが、2019年から回数券制度を導入しました。
回数券のメリットは『回数券制度を導入したら、先月の月収が100万を超えた話』で述べていますが、そもそも患者さんに回数券を購入してもらわなければ意味がありません。
- 効果的な回数券のシステム
- 回数券を購入してもらうための説明の仕方
本記事では上記のテーマに沿って、回数券制度で失敗しないための７つのポイントについて説明します。
すべて、実際に私が経験済みの内容なので再現性はあると思います。
是非最後まで読んでみてくださいね！
整体院の回数券制度で失敗しないための７つのポイント
回数券制度で失敗しないための７つのポイントは以下の通りです。
- 患者の不安要素を取り除く設定にする
- キャッシュレス決済を導入する
- 割引率を具体的に説明する
- なぜ回数券が必要かを説明する
- 患者に合ったプランを提示する
- 他の患者の事例を伝える
- 帰宅後にLINEで送る
このうち、１・２は「回数券の仕組み及び環境設定」、３～７は「患者さんに対する説明」についてです。
以下、詳しく説明していきます。
患者の不安要素を取り除く設定にする
まずは回数券のシステムについてです。
患者さんの立場に立ち、何が回数券購入の妨げとなるのかを考え、それらのファクターをすべて潰していきます。
例えば、回数券の購入を躊躇う大きな要因の一つとして、「一度に支払う額が大きい」ことが挙げられます。
そこで当院では、以下のようにルールを設定しました。
- 分割払いOK
- 有効期限なし
- 同居家族であれば併用可
特に３つめに関しては、家族の紹介を通して新規顧客の獲得にもつながりやすくなるため、こちら側にもメリットがあります。
自分だったらどんな回数券なら買うのかを考えてみると良いでしょう。
キャッシュレス決済を導入する
回数券の場合、相手は一度に数万円を支払うことになりますが、キャッシュレス決済だとハードルはぐんと下がります。
ポイントも貯まりますし、現金を持ち合わせていなくてもすぐに購入できるからです。
Pay Payやメルペイといったスマホ決済だけではなく、各種クレジットカード、電子マネーにも対応した決済代行会社を選んだ方が良いと思います。
注意点としては、キャッシュレス決済を導入すると手数料が発生するため、各決済会社のかかるコストを比較して検討すると良いでしょう。
ちなみに私は楽天ペイを使っています。
割引率を具体的に説明する
ここからは、患者さんに対して説明する際のポイントです。
まず大事なのが、「回数券を買うことでどのくらいお得になるのか」を具体的に提示することです。
例えば、以下の２つの料金プランがある場合、どちらがお得に感じるでしょうか？
- A：通常50,000円→45,000円 5,000円オフ
- B：通常60,000円→50,000円 10,000円オフ
おそらくBと答える人がほとんどだと思います。
顧客は「実際の料金」よりも「割引率」に購買意欲を掻き立てられるのです。
そのため、通常料金と回数券料金との間に落差をつけ、その差額を強調することがカギとなります。
逆に、あまりお得感を感じられない料金設定にしてしまうと、回数券にする意味がなくなってしまうので注意しましょう。
なぜ回数券が必要かを説明する
続いて、回数券が必要な理由についても明確に説明しましょう。
患者さんにとって回数券を買うということは、何度か通院する（リピートする）と決めることです。
そのメリットを、以下の流れで説明すると良いと思います。
一度ですっきり良くなる方は稀です
→今の症状を解決するなら〇回程度通われることをオススメします
→通院される場合は回数券の方が断然お得です
ここでは、「一度の施術で治るのは無理→通院すると改善率が上がる」ということを最初から伝えておくのが大事です。
他の患者の事例を伝える
もう一つ、上記の説明で重要なのが他の患者さんの事例を伝えることです。
患者さんが一番知りたいのは、シンプルに「この症状は治るのか？」ですよね。
この不安要素を取り除くために、「同じような症状の人がどのくらい通って改善したのか」を伝えましょう。
先日あなたと同年代で同じように腰痛でお困りの方がいらっしゃいましたが、その方は５回ほど通院されて現在７割程度痛みが改善しています。
というように、極力具体的に説明することが大切です。
この辺りについては、『整体院運営におけるリピーターの作り方。ファンが生まれる条件とは？』でも詳しく解説していますのでご覧ください。
患者に合ったプランを提示する
回数券の料金プランは、以下のように３通りくらい用意しておきましょう。
- 10回券：通常60,000円→53,000円
- ６回券：通常36,000円→33,000円
- ３回券：通常18,000円→17,000円
この中で、個々の患者さんに合わせてオススメの回数券を提示してあげることが大切です。
例えば、高齢の患者さんに対しては
ご高齢のため完治を目指すのではなく、月に１～２度の頻度で通院し維持していくことを目標にしましょう。であれば、料金的には10回券が一番お得です。
といった感じで、理由を付けて説明しましょう。
ただし、当たり前ですが、回数券の購入を強要してはいけません。
必ず、「もちろんその都度ごとのお支払いでも大丈夫です」という一言も加えましょう。
帰宅後にLINEで送る
患者さんが帰宅した後のアプローチも大切です。
その場で回数券のプランを提示されても、すぐに決断できなかったり、どんな料金プランだったかを忘れてしまったりする患者さんもいるからです。
私は「一応、後でLINEで送りますね」と言って、患者さんが帰宅した後に回数券の詳細を添付して送っています。
そうすることで、施術直後に説明した時は悩んでいた患者さんも、「次回、３回券を買います」等と返信される場合が多くあります。
肌感覚ですが、この帰宅後のアプローチで回数券購入率は結構上がっているんじゃないかと思ってます。
まとめ：回数券で売上を安定させよう
回数券制度がうまく機能すれば、毎月の売上が安定してきます。
今回ご紹介した７つのポイントを着実に実践すれば、自ずと購入率は上がるでしょう。
ただし本文でもお伝えした通り、無理強いは絶対にNGです。
うまく誘導はしつつ、最終的な判断は患者さんに委ねてくださいね。
以上、回数券制度で失敗しないための７つのポイントでした。
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